“金九银十”——2011年这个传统的，年度最后的旺季已过，也让所有的涂料的厂家与商家都失望了。望着环比今不如昔的销售数据，抚摸着干瘪的钱袋，所有人都无不感慨：这那是“金九银十”啊，分明是“铜九铁十”吗。

悲观与失望的气息已经从今年下半年开始，弥漫在了整个涂料行业，不断从房地产上游传递过来的冷空气让下游的涂料企业都噤若寒蝉，冷颤不断，纷纷调低了今年的销售预期，看空明年的市场行情，大有今年哀鸿遍野，明年横尸遍野的惨淡景象。

08年金融危机，大家都如惊弓之鸟，未雨绸缪，结果是自己吓唬自己，涂料企业大多没有影响，反倒是盆满钵满的热火朝天景象。2011年，秋风扫落叶，涂料行业的冬天真的来了。不知道，这个冬天会有多长，但知道，挨不过这个冬天可能就会死。大家都在寻找过冬的棉衣，过冬的法则，过冬的生存之道。

笔者不是何方圣贤，不大可能给到企业放之四海而准，到每家企业都能妙手回传、药到病除的过冬良方，但可以抛出一些企业在过冬中非常值得关注的话题，多少会给过冬的涂料企业一些有益的启示。

有网无络VS有网有络

对于绝大多数依靠经销商网络的涂料企业来说，其真实的网络现状是有网无络。厂家看着自己的经销商网络，感觉好像都是自己的兵，感觉都是棋牌上的棋子，但能真正听指挥、调动起来的，真正唯厂家马头是瞻的经销商，屈指算来，都是少得可怜。如果按厂家意志，让厂家组织一场局部的小战役，经销商还可以听话；如果说，要组织个区域性的、中等规模的“百团大战”，对于厂家来说，可能就很费劲了；如果是全国一盘棋的、大兵团作战的“三大战役”，恐怕是哪个厂家都会知难而退，对于这点实施的难度，每个厂家都心有戚戚焉。所以，在冬天里，更需要厂家与经销商的“抱团取暖”，更需要厂家与经销商网络的“上下同欲者胜”，哪个厂家能真正做到有网有络，做到厂家对网络的控制权、指挥权、调度权，哪家企业就有可能在冬天比竞争对手更“抗冻”，活下来的机率会更大。

新花样VS老三样

不管是对厂家的老板，还是经销商的老板，新花样的魅力总是大过老三样。老板们对一招制敌、一剑封喉的所谓新花样，总是有孜孜不倦的追求和永不止步的动力，尤其是在市场处于不景气或逆市的时候。冬天来了，老板们也在苦苦寻觅过冬的良策，看看有没有什么新花样。但坦白地讲，很多企业老板特别容易犯的错误就是“多动症”：今天试试这个，明天试试那个，今天在这刨两镐头，明天在那挥两铁锨，看似都有点效果，但效果又不是很明显，于是又移情别恋了。其实，对过冬的企业来讲，寻找新花样，不如把老三样做到极致。举个实际的案例，现在都说要让顾客满意，创造顾客感动，口碑营销From EMKT。com。cn，以老带新，但谁做到了呢？谁做好了呢？谁做到极致了呢？F地板在G市的一位经销商，原来是装饰公司设计师出身，一直想要发挥自己的优势，走设计师的隐形渠道，整天陪设计师，陪吃陪喝陪玩，一年下来，设计师才给他区区带来几十万少得可怜的单子。经销商改变策略，重视老客户的口碑营销，把顾客感动做到极致后，一年销售额就突破一千四百万元。最多的一位老客户一年给经销商介绍了20位新客户，顾客甚至做到了主动送钱、送礼物给经销商的程度。老三样不是不管用，而是看你有没有做到极致。

团伙VS团队

不管是团伙还是团队，起码首先要有架构，要有人来做，任何事情都是靠人做出来的。如果只有三四杆枪，在当今社会上，想成就什么伟业，确实比登天还难。团伙是干了一票，大家分赃完毕就散伙了，团队相比团伙，是有精神，有理念，有文化，有系统，有方法，有纪律，有执行力，更有战斗力。在冬天，对每个过冬的企业来讲，重要的就是三个词：团队，团队，团队！不管是企业团队还是经销商团队。

轻渠道VS重渠道

中国家居建材行业的渠道格局还远没有定型，说居然之家、红星美凯龙是家居建材行业里未来的“国美和苏宁”这句话，还为时尚早，虽然这两家还在铆足了劲在全国跑马圈地。现在的网络销售，不管是B2C，B2B，B2B2C，都处于爆炸性增长的时刻，即使是屁股已经坐稳的国美、苏宁，也受到来自京东商城、当当、淘宝商城等其他购物网站的强劲的冲击，鹿死谁手，还很难有定论。目前，很多涂料企业看到这个网络大趋势，都纷纷触网，建立了自己的网络销售平台，或者通过第三方网络公共销售平台，来实现网络销售，部分企业已经小有建树，尝到了网络的甜头，挖到了第一桶网络之金。对大多数涂料企业，都应该重视这个互联网的轻渠道，根据企业的实际情况，尽早去卡位，尽早去布局，尽早去进行筹划，不要等到趋势明朗，大局已定的时候，再去动作，为时已晚了。

湿毛巾VS干毛巾

这是联想柳传志经常用的拧毛巾的比喻，联想收购IBM的PC业务，最终能实现全球盈利，联想这种以内部运营成本节约为导向的拧毛巾策略功不可没。大多数涂料企业面对冬天的第一自然反应就是裁员减负，这个是能立竿见影的措施，所以每每被企业采用。裁员的前提是保证企业的正常运转，不要为了节约成本，而把自己自残，裁成了“残疾人”、“植物人”，就得不偿失了。更多时候，企业跑冒滴漏的地方很多，如果用精益管理的手段和方法，在这块湿毛巾里还能拧出很多水来。在冬天里，企业更要注重运营效率提高、运营成本的降低，开源同时，如何做好节流工作，是一项摆在企业面前的重要课题，所有企业都可以学习联想的“拧毛巾”策略，向管理要效益，向精益要产出。

在自然世界里，每种过冬的动物都有自己过冬的应对之策：或挖洞、或备粮，或长毛，或冬眠，不管什么样的过冬法则，活下来，等到下一个春天到来才是王道。对于大多数涂料企业，找到自己的过冬良策，提前未雨绸缪，提前练好内功，提前备好过冬的粮食，才能在寒风凛冽、大雪纷飞的季节，轻松地说一句：这个冬天不太冷！